Глава 18
Твердо установленных цен нет в природе, или Как добиваться скидок
Зачем магазины вешают ценники на свои товары? Я слышал самые разные объяснения этого феномена:
•    Чтобы каждому покупателю не приходилось спрашивать о цене.
•    Чтобы сэкономить людям время на шопинг.
•    Чтобы человек мог быстрее принять решение.
•    Чтобы избежать ошибок у кассы.
•    Чтобы помочь покупателю сделать выбор.
•    Чтобы отнестись ко всем покупателям одинаково.
•    Чтобы избежать потерь на товарах с небольшой маржей.
Большинство этих ответов звучит вполне разумно, но все они бьют мимо цели. Истинная причина оказывается гораздо более тонкой: подавляющее большинство покупателей с раннего детства верит в существование фей, Санта-Клауса и твердо установленных цен.
Первые два заблуждения абсолютно безобидны и, к сожале нию, проходят с возрастом. Но вера в твердые цены, единожды по селившись в вашем сознании, уже не отпускает вас ни на секунду] А проявляется она в раболепном преклонении перед ценовым яр1 лыком.
Все магазины об этом прекрасно знают, почему и пользуются ценниками.
Иными словами, они знают, что все их покупатели — практически без исключения — заплатят именно ту сумму, что указана на ценнике.
И какую же силу это дает владельцам магазинов! Они знают, что большинству покупателей даже в голову не придет подвергнуть сомнению указанную на бирке цену— ни за что на свете. Ведь покупатели убеждены, что указанная цена — это истина, высеченная в граните! А это значит, что магазины сами могут выбирать, какую цену поставить на бирку.
Если дела пойдут не так, как хотелось, и не слишком многие посетители соблазнятся указанной магазином ценой, то проводится «распродажа», а на ценнике появляется другая цифра. Казалось бы, покупатели должны прийти в ярость, увидев такие «распродажи» — ведь это явное доказательство того, что магазин накручивал цены!
Но нет — в ярость никто не приходит.
Поразительным образом (в соответствии с какой-то совсем уж странной логикой) вера в твердо установленные цены не только не бывает поколеблена объявленными скидками, но более того — она от этого укрепляется] Магазины даже оставляют на ценнике обе цены, чтобы показать вам, какое одолжение они вам делают. А ведь эти обе цены должны были бы показать вам, за какого лопуха они вас держали до проведения «распродажи».
Невероятно, но чем большим оказывается прыжок цены вниз, тем больше охотники за «выгодными» покупками убеждены в своем выигрыше.
Великий Барнум — тот самый, что основал цирк Барнума — признавался, что сколотил все свое состояние (абсолютно заслуженное!) на желании — да нет, на потребности! — американской публики платить за те совершенно немыслимые “севдодиковины, которыми он их потчевал. Их надували по полной программе — а они готовы были за это носить Барнума на РУках.
Барнум был воплощением надувательства, царящего во всех сферах бизнеса. Он продавал билеты в мир фантазий, которые не имели ни ищнса воплотиться, — все его «диковинки» всегда были выдумкой.
Товары в розничных магазинах, в отличие от экзотики Барну- ма, реальны, а Многие из них к тому же отменного качества. И в описании этих Товаров надувательства почти нет (разве что раз- другой некоторое преувеличение^ Надувательство заключается в цене. Цена притворяется настоящей, и вы в это верите, но на самом деле это всего лцщь иллюзии, закреплявшиеся в вашем сознании с каждой покупкой, которую вы делали, — начиная с первого шоколадного батончцка в соседнем киоске. Вот почему главная мысль этой главы звучи? так:
«Твердо установленных цен нет в природе!»
Гилберт Самаре прекрасно осведомлен о том, какая это хрупкая и ненадежна^ вещь—твердо установленные цены. У него магазин в Тексанаке (штат Техас), а бизнесом этим Саммерс занимается уже двадцать ле> и никогда никаких проблем с ценами у него не было — до 1985 ъ0да. А до тех пор семьи спокойно нагружали тележки в конце нед«;ЛИ) терпеливо стояли в очереди в кассу, где кассир считывал цены Q бирок, а потом платили за покупки наличными, чеками или кредитными карточками.
Если же и случались какие-то сбои, то лишь потому, что нужно было перепроверить цену товара, у которого не было ценника, или же кассиру казалоаъ чт0 ценник не соответствует вещи, или потому, что какой-нибудь выпивоха упорно не желал отправляться домой, или какая-нибуд!, пара начинала громко выяснять отношения.

Тихо стрекотали кассовые аппараты, звучала спокойная музыка, и лишь радостные крики детей, носившихся по магазину, нарушали абсолютный покой. Никто — никогда и ни при каких обстоятельствах—Не требовал из-за ценника позвать к кассе Гилберта Саммерса.
До тех самых пор, пока в район этот не прибыл Ханг Ха Донг. И прибыл Ханг д0Нг не один: он привез с собой всю свою семью — двенадцать человек, включая сестру жены и престарелую тещу.

Originally posted 2010-11-09 16:16:54.

Содержание поста:

• как вести переговоры с англичанами
• в сфере туризма как вести переговоры
• переговоры с швейцарцами
• компоненты переговоров
• как вести переговоры с швейцарцами
• как вести переговоры с фиксированной политикой цен
• как вести переговоры с поставщиками по телефону
• Как вести переговоры с канадцами
• как вести переговоры по телефону на скидку
• как вести переговоры для уменьшения суммы договора

Страницы: 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35 36 37 38 39 40 41 42 43 44 45 46 47 48 49 50 51