Договориться можно обо всем!
Как добиваться максимума в любых переговорах

СОДЕРЖАНИЕ
Предисловие
Глава 1 О совах, лисах, овцах и ослах, или Почему девятнадцать тысяч переговорщиков могут ошибаться
Глава 2 Похвала капусте, или Почему вам необходимо вспомнить давно забытые навыки переговоров
Глава 3 Худший поступок, который вы можете совершить по отношению к другому переговорщику, или Как избежать «сказочной сделки»
Глава 4 Так вы хотите купить мой бизнес?
Глава 5 Почему жалоба не может быть предметом переговоров, или Как поменять номер
Глава 6 Когда даже боги сражаются впустую, или Почему семь «нет» не приводят к одному «да»
Глава 7 Самый полезный вопрос переговорщика, или Как избежать контракта на один фургон
Глава 8 Дурачок, ведь главное — надежность!
Глава 9 Миф о добровольных уступках, или Как учить волков гоняться за санями
Глава 10 Гимн Матушке Хаббард, или Как сбивать цену
Глава 11 Почему выражение «торг уместен» лучше забыть, или Как взять хорошую цену
Глава 12 Закон Юкона, или Как стать более решительным
Глава 13 Прежде чем прыгнуть
Глава 14 Самое полезное слово переговорщика, или Как заставить считаться с вашим прецл ожением
Глава 15 Он имеет право так себя вести, или Как справиться с тяжелым оппонентом
Глава 16 На чьей стороне сила, или Как укрепить свою позицию
Глава 17 Если у вас нет принципала, придумайте его, или Как отказаться от полномочий
Глава 18 Твердо установленных цен нет в природе, или Как добиваться скидок
Глава 19 Мустафа Пхе и слет в Пенанге
Глава 20 Стены Иерихона, или Как прекратить делать уступки
Глава 21 Не меняйте цену — измените пакет предложений, или Как добиться более выгодной сделки
Глава 22 Не все золото, что блестит, или Как не дать себя запугать
Глава 23 Не бойтесь попасть на Восточный фронт, или Как реагировать на угрозы
Глава 24 Крутые ребята, или Как «тяжелые» переговорщики делают переговоры тяжелой работой
Глава 25 Да здравствует своекорыстие, или Как заинтересовать людей, обращаясь к их собственным интересам
Глава 26 Международные переговорщики, или Да здравствуют герои!
Приложение 1. Сетка переговорщика
Приложение 2. Практический экзамен
Приложение 3. Служба HELPMAIL

Предисловие
Я объясняю успех двух первых изданий книги «Договориться можно обо всем!» тем; что она говорит на языке сделки. Именно на этом языке говорят профессиональные переговорщики во всем мире.
В первом издании (1982 г.) я писал, что освещавшиеся в книге темы и вопросы были предметом семинаров «Договориться можно обо всем». Этот материал издан в форме книги для того, чтобы удовлетворить огромную потребность переговорщиков в тестах на самооценку, которые я активно использовал на своих семинарах. (Как вы понимаете, трудно удерживать внимание людей в течение шести часов одной непрерывной лекцией.)
Во втором издании (1989 г.) я убрал две главы и добавил четыре новых — в основном о переговорах с иностранными партнерами в Японии, США, на Ближнем Востоке и в странах третьего мира.
Для того, чтобы включить в книгу новые материалы и стратегии, используемые в моих текущих семинарах, я существенно сократил предыдущий вариант. Семь глав были выброшены, а девять новых вошли в книгу.
Структура тестов на самооценку, предваряющих каждую главу, осталась прежней. Но теперь вместо баллов (достаточно произвольных) данному вами ответу присваивается категория, которая относит его к условно-аналогичному поведению одного из четырех типов: Осла, Овцы, Лиса или Совы.
Эти аналогии првдумат не я: впервые я наткнулся на ник в отчете моего коллеги Боба Ли, посвященном управленческой политике. Однако, насколько мне известно, названные типы впервые приложены к практике переговорных процессов.
В книгу они введены с образовательной целью. Я убежден, что люди (и переговорщики яркий тому пример) учатся гораздо лучше, когда учебный процесс происходит в интересной и развлекательной форме. Всякий раз выбор, который вы будете делать в тестах, поможег вам лучше понять свое поведение — вы сможете идентифицировать его как поведение Осла, Овцы, Лиса или Совы (см. Приложение 1 «Сетка переговорщика»).
заработать деньги в интернете новичку
Четыре развернутых сценария переговоров (в главах 4, 8,13 и 19) подвергнут более серьезному (однако не чрезмерно трудному) испытанию ваши переговорные навыки, кежелк вопросы, которые предлагается в тестах на самооценку. Все четыре сценария взя гы из материалов моих семинаров. На текущим момент с этими сце-нариям уже работали три тысячи переговорщиков, и результаты данной ра5оты очень обнадеживают.

Originally posted 2010-09-17 11:07:52.

Содержание поста:

• сценарий переговоров
• как вести переговоры
• тест переговоры лис осел
• Тесты на тему как вы сможете вести переговоры
• ТЕСТ НА ТЕМУ НАВЫКИ ВЕДЕНИЯ ПЕРЕГОВОРОВ
• Дедлайны (предельные сроки) помогают в переговорах Правда или ложь?
• сетка переговорщика
• Приложение 1 Сетка переговорщика
• поведение на переговорах
• тесты по переговорному процессу

Страницы: 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35 36 37